中國(guó)外貿(mào)已經(jīng)完成了從增量到存量的變化。
增量時(shí)代最明顯的特點(diǎn)就是新客戶談判成本較低，成單容易。
所以，大部分的外貿(mào)企業(yè)都經(jīng)歷了只要有一定的營(yíng)銷投入就會(huì)有高速發(fā)展的時(shí)期。
但是存量時(shí)代下，這種特點(diǎn)已經(jīng)不復(fù)存在。
新客戶獲取成本變得很高，大部分的企業(yè)開始不斷的增加營(yíng)銷投入，以期獲得更多的新客戶資源。
但是，就如同我們以前一直在說的，我們要獲取的新客戶，對(duì)于別人實(shí)際上就是老客戶，我們實(shí)際上是在挖墻腳。
如同美女身邊站著以為帥哥，兩個(gè)人如膠似漆，雖然有一些偶爾的爭(zhēng)吵，但是關(guān)系并沒有多少破裂的跡象，而且隨著時(shí)間的推移，磨合成了習(xí)慣，就很難下手了。
換一個(gè)角度，我們的老客戶對(duì)于別的供應(yīng)商實(shí)際上也是新客戶。
我們也有一批長(zhǎng)期合作的老客戶，在不斷的進(jìn)攻別人老客戶的同時(shí)。
有沒有想過，我們自己的老客戶是不是更應(yīng)該被重視呢？
要知道，拿下一個(gè)新客戶所付出的代價(jià)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過深挖老客戶！
有一個(gè)問題，值得諸位思考：
你們每年在開發(fā)新市場(chǎng)上的投入有多少？
利貿(mào)咨詢服務(wù)了那么多企業(yè)，得出了一個(gè)很有意思的結(jié)論。
我們在老客戶身上，更多的投入的是時(shí)間成本，幾乎沒有幾個(gè)公司會(huì)為老客戶的維護(hù)開發(fā)制定預(yù)算。
這與新客戶年年攀升的營(yíng)銷投入，人員投入相比，反差太大。
某些平臺(tái)實(shí)際上也是利用的外貿(mào)企業(yè)的這種思維誤區(qū)來進(jìn)行斂錢。
一篇搜索客戶，開發(fā)客戶的文章立馬會(huì)受到大規(guī)模傳播和吹捧，而一篇老客戶維護(hù)和開發(fā)的很系統(tǒng)的文章卻沒有幾個(gè)人瀏覽。
數(shù)據(jù)不會(huì)騙人。
所以，利貿(mào)咨詢?cè)诜?wù)中研發(fā)了維護(hù)和開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化文件，但是，問題來了。
我們突然發(fā)現(xiàn)我們忽略了一個(gè)極其簡(jiǎn)單，甚至有點(diǎn)白癡的問題，絕大部分企業(yè)對(duì)于老客戶根本沒有任何評(píng)估！
沒有評(píng)估，就沒有分類，沒有分類，就大部分一把抓，一把抓，你有那么多精力嗎？
所以，我們的最有能力的老員工天天圍著老客戶轉(zhuǎn)，但是似乎給公司的貢獻(xiàn)并沒有多少的增長(zhǎng)。
很大的原因在于他們花了大量的時(shí)間和精力在一些并沒有多少價(jià)值的客戶身上。
反而，他們積累的經(jīng)驗(yàn)和能力沒有時(shí)間和機(jī)會(huì)施展。
對(duì)老客戶進(jìn)行管理勢(shì)在必行！
管理的第一步就是分類。
分類的第一步是評(píng)估，我們到底要如何評(píng)估我們的老客戶呢？
我把我課程的一個(gè)PPT，截圖出來：
對(duì)老客戶的評(píng)估包括但是絕對(duì)不僅僅限于以上幾點(diǎn)，我們分別來討論其必要性：
利潤(rùn)評(píng)估
這個(gè)維度的評(píng)估意圖很明確，如果一個(gè)客戶的利潤(rùn)很低，那么我們花在他們身上的成本就不應(yīng)該很高。
如果一個(gè)客戶的利潤(rùn)很高，意味著我們可以從利潤(rùn)中拿出一部分對(duì)他進(jìn)行回饋。
當(dāng)然回饋的形式有多種多樣，在大規(guī)模漲價(jià)的情況下，我們可以適當(dāng)?shù)臑樗峁┱劭郏梢阅贸鲆徊糠掷麧?rùn)進(jìn)行拜訪等等。
當(dāng)然，這個(gè)地方會(huì)有兩個(gè)子維度，第一個(gè)是利潤(rùn)率，第二個(gè)是利潤(rùn)總額。
到底設(shè)定一個(gè)什么樣的數(shù)字作為評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，這就是公司內(nèi)部的問題了，三六九等就是這樣分出來的。
忠誠(chéng)度評(píng)估
利潤(rùn)再高的客戶沒有忠誠(chéng)度也是一個(gè)大問題，忠誠(chéng)度有問題的客戶一定會(huì)耗費(fèi)我們大部分的精力，而且是各種講條件。
這類客戶，再結(jié)合其他的條件就能出來處置方案。
例如，利潤(rùn)很高，付款方式很好，就值得我們多花點(diǎn)精力去研究其購買特點(diǎn)，決策特點(diǎn)等。
如果利潤(rùn)很差，甚至付款方式也不好，就要減少對(duì)其的精力和其他成本投入。
我們通常會(huì)在合作的初期對(duì)客戶進(jìn)行AB試驗(yàn)。
很簡(jiǎn)單，客戶提出的苛刻條件我們就是盡量咬著不答應(yīng)，看客戶是否會(huì)改換供應(yīng)商，隔一段時(shí)間做一次測(cè)試，得出一個(gè)結(jié)論。
當(dāng)然，絕對(duì)不是放棄，在精力允許，在公司政策范圍內(nèi)的條件，還是要盡最大努力接受的，不然他們真的會(huì)一走了之。
發(fā)展前景預(yù)測(cè)
這個(gè)很重要，有些客戶一開始的訂單就是試訂單，不會(huì)很多，甚至利潤(rùn)可能未必很好。
但是他們是長(zhǎng)期需求，我們需要了解其長(zhǎng)遠(yuǎn)需求，不難，通過簡(jiǎn)單的交談基本上能夠得知。
我們要有意識(shí)的做這些調(diào)查，包括他們的經(jīng)營(yíng)策略，是否對(duì)于新品，新款式，新技術(shù)是否有硬需求。
如果有，這種客戶的潛力就會(huì)很大，可以作為長(zhǎng)期開發(fā)對(duì)象，進(jìn)行前期的投入。例如，證書，例如新品研發(fā)，例如配套相關(guān)的硬件，等等。
很多人沒有投資思維，總會(huì)說，萬一拿不下怎么辦？
要想清楚，這樣的客戶不會(huì)只有一個(gè)，具備了這些條件，以后的同類客戶談判都會(huì)占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
銷售額統(tǒng)計(jì)
這個(gè)是最直觀的評(píng)估維度了，也可能是大家最了解的維度，也是大家常說的大客戶的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。
如果不結(jié)合其他維度，公司的運(yùn)轉(zhuǎn)一定會(huì)出現(xiàn)問題。
沃爾瑪?shù)牟少徲唵巫銐虼蟀?，可是只有在給他們供貨的供應(yīng)商才知道其中的痛苦。
小企業(yè)人手有限，實(shí)力有限，依托的工廠規(guī)模有限，真的要去抓那些銷售額很大，其他的維度卻并不突出的客戶嗎？
私人關(guān)系評(píng)估
這個(gè)維度是在商業(yè)關(guān)系之外，因?yàn)橐话銇碚f，當(dāng)兩家公司合作時(shí)間較長(zhǎng)的時(shí)候，就不是單純的商業(yè)關(guān)系了，私人感情已經(jīng)成為重要的維系紐帶。
所以，我們要學(xué)會(huì)評(píng)估我們跟客戶的私人關(guān)系處于什么段位，私人關(guān)系段位網(wǎng)上存在大量的理論和案例，大家可以自己找來看。
此外還包括付款方式風(fēng)險(xiǎn)度評(píng)估，客戶市場(chǎng)趨勢(shì)評(píng)估（需要購買分析數(shù)據(jù)），客戶的壽命風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，政策風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估（例如現(xiàn)在的美國(guó)特朗普政府），客戶國(guó)家貨幣跟美金的匯兌風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，等等。
當(dāng)然，所有的都是優(yōu)，肯定是優(yōu)質(zhì)客戶，但是這樣的客戶少之又少，因?yàn)閹缀鯖]有完美的客戶。
但是，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)其中有問題的時(shí)候，要么努力去做一些工作做到優(yōu)，要么做一些風(fēng)控措施。
別到了發(fā)生了問題再后悔！
